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我个人的销售成长经历,分享给大家


  一直有个想法把自己做销售的一些浅薄看法写出来,分享给大家。

  还记得去年大学毕业的时候,由于对自己过分自信,相信一定能够可以考上研究生(当时我放弃了报送本校的机会),一心一意专心备考,在研究生成绩出来之前连简历都没有写一份,更不要说是到招聘会现场投简历这些,至于面试在我脑袋里还是美好的幻想~

  后来,过完年后,一查考研成绩才知道自己没戏了。

  伤心,痛苦,闭门不出三天之后,我开始决定找工作,把同学的简历收罗了一堆,一份份看,然后找到自己比较满意的地方,后来把这些简历的有点归拢,自我感觉做了份很成功的简历。

  后来在进入公司新同事交流后得知,做这个工作并没那么简单。

  同事和我说了很多很多,真正的销售高手,都要具备哪些条件,公司如此总结:懂政治、懂商业、懂娱乐、会开车、会沟通、会催款、会PPT、会风水、会财务、会喝茶、会喝酒、会唱歌、能讲价、能吹牛、能熬夜、能早起、能受气、不路痴、受得了忙、守得住闲、还要会哄人……

  只要是在销售行业混出头的,要么是成人精了,要么就是看破红尘了。可同事说的这些我一样不懂。

  由于我所在的部门是做软件的,客户群也是当地的大型企业,和各行业老板,所以新人入行的模式和很多硬件等传统行业有很大的不同,进公司后老大就给我一个笔记本,打开CRM系统开始“看”客户,看记录,看看过去的SALES是怎么样跟客户的(公司要求SALES把每个销售动作记录在CRM系统中),这点其实是很重要的。

  象我一个刚毕业的小白,就凭过去在学校里弄了几场活动,拉了几笔不足千元的赞助来做项目销售还是非常有难度的,更何况我的专业是工科,对IT行业是非常陌生的。

  所以我常常和朋友说能进入现在的公司是最美丽的意外。大概看了2天CRM系统之后就开始看产品介绍,当时对我来说我们部门的产品简直是天书,晕啊~

  在公司里,其实同事不怎么帮我,我感觉自己也不是很受欢迎,客户都是别人挑剩的,没有任何销售经验的我,对公司产品也不熟悉。

  白天拼了老命跑客户,没车没钱,坐公汽靠双腿,一天最少跑4家,腿都断了。

  晚上收集客户资料和反馈,熟悉公司产品,为第二天做准备。功夫不负有心人,我永远是新员工中的NO.1。

  虽然公司是获客的软件,但还是需要跑业务,收集客户,把自己的产品推出去、每天都这样反反复复的奔波着,

  我喜欢看书,突然看到20/80法则,醍醐灌顶,勇敢的抛弃80%的客户(要就合作,不要不主动联系),把所有的时间全部用到20%的客户身上,当年这几个小客户成了我每月最大的客户。

  虽然成交金额不是很大,但对于当时的我已经是我最大的客户,最起码保证了我每月的开销。

  我在出门也不用跑着,最起码我现在外出可以有能力的打车,现在租的起房,同时还有点富裕的钱。

  但我的野心也更大了,我想开发大客户,小客户主动联系我也坚决不理睬,人的精力是有限的,不可能照顾到所有的客户需求。

  后来通过半年的时间我做到了业务经理,公司给我配了车。

  除了带下面的几个业务员,我基本上把所有的时间白天在公司忙获客方式,晚上去应酬。

  这里才是真正的大头,我第一次让公司的产品进入了大型房产、大型金融、省市政府采购等领域。

  也正是因为这点,我做到了主管销售的副总经理。除了超级大单以外,我不用再处理任何业务。

  白天培训员工,晚上和客户沟通他们的真正需求。其实白天的工作很随意,但晚上的工作是绝对不能耽误的。我不再把自己定位在销售,而是在做营销。

  把自己公司的飞宸采集系统卖好是一个业务员的工作,而让自己公司的产品好卖才是一个管理者的责任。

  真正了解客户需求,突出自己产品的核心卖点和市场定位,让自己的产品和竞争对手区隔开来,无法比较才能有定价权并占领制高点。

  去年研发的11款新产品有7款是完全按照我的要求来设计的,今年的销路非常好。只到现在我的获取客户的软件都在大量的投进房产行业。

  金融,教育行业,昨晚公司大老板专程飞来为我庆祝,因为公司用我设计的产品中了XX部的超级大单。我很有成就感,和大老板喝了很多酒,说了很多肝胆相照的话,挺感动。

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